Algunos creen que esta es la etapa más crítica del proceso de una venta. En el cierre se busca alcanzar a plenitud el compromiso de un cliente o consumidor por adquirir nuestros productos o servicios.

Sin embargo, muchos vendedores dudan sobre cuál será ese momento adecuado para enganchar al cliente y cerrar la venta.

Cuando el cliente conoce -o ha sido ayudado por un vendedor- cuáles son sus necesidades y el producto o servicio que se le presenta se amolda perfectamente a ellas, podríamos decir que la venta está casi cerrada.

Pero no siempre sucede esto último. Cuando un vendedor ha tenido la oportunidad de exponer los beneficios del producto o servicio para un cliente en particular –luego de haber detectado esas necesidades y lanzado todos los anzuelos-, éste tiene la última palabra.

Es en este momento en particular cuando el vendedor debe saber recurrir a estas técnicas de cierre que a continuación te presentamos:

1. Cierre invitacional

Esta técnica consiste en «invitar» al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.

2. El cierre puerco espín

Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.

3. El cierre por equivocación

En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?» El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.

4. Método del plan de acción

Bajo este método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.

5. Método de la preferencia

En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

6. Método de la alternativa

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una «pregunta trampa» podría ser «¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?».

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7. Método de la autorización

Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude pedir directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma «autoriza» la venta.

8. Método de la orden de compra

Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con esta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.

9. Método de cambio de precios

Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

10. El cierre rebote

En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.

11. El Cierre de la máxima calidad

Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que «su producto es muy caro». Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad”.

Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad en determinada fecha.

12. Técnica del cierre de Benjamín Franklin

Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “Lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:

“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.

Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SÍ y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SÍ todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.

13. Técnica de la venta perdida

Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.

Esta técnica, también es conocida como «Método Presuntivo», ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.

Con información de Pymerang